Neues Spiel - neues Glück? Nein, so läuft das Verkaufsgeschäft in der Radiobranche insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten nicht. Die Zahl der Abschlüsse hängt nicht von glücklichen Umständen oder dem sanften Lächeln der Vertriebsleute ab, sondern von Verkaufsregeln, die zu beachten sind. Diese Einsicht versuchte Vertriebsprofi und Marketingguru Dave Gifford aus Santa Fe/New Mexico den Teilnehmern der Lokalrundfunktage Nürnberg auf anschauliche Art und Weise zu vermitteln.
"How to get your 'unfair' share of business in a down economy" - unter diesem Motto verriet Gifford den Verkäufern im bayerischen Lokalfunkgeschäft wertvolle Tipps. Seine drei wichtigsten Regeln:
- Verkaufen bedeutet, die Kunden zu unterstützen, Wachstum zu generieren.
- Mit mehr Präsentationen vor potenziellen Kunden werden auch mehr Verkaufsabschlüsse erzielt.
- Reelle Wochen- und Monatspläne mit Umsatzzielen ermöglichen die richtige Zeitplanung. Verkauft werden sollte immer von der Monatsmitte bis zur nächsten Monatsmitte. Vorteilhaft sei es deshalb, am 10. des Monats Incentives in Form von Salespromotion (Gewinnspiele etc.) zu geben. Wenig dienlich sei es allerdings, sich bei der Anzahl der Präsentationen und der Angabe der Umsätze selbst in die Tasche zu lügen, mahnte der US-Marketingguru.
Laut Gifford ist die Angst der Werbekunden, Verluste zu machen, stärker als das Verlangen, Gewinne zu erzielen. Deshalb sei es die Aufgabe des Verkäufers, die größte Angst herauszufinden, nämlich die Angst vor der wirtschaftlichen Rezession. Hier müsse der Hebel angesetzt werden: Gerade in einer Rezession sollte den Werbetreibenden klar gemacht werden, dass eine Kürzung des Werbebudgets nur bedeutet, dem Wettbewerber in die Hände zu spielen: "Weniger Werbung zu schalten heißt, weniger Kunden zu haben", so Gifford. Zum Schluss bemühte Gifford noch Ray Crock (McDonalds), dessen goldene Erfolgsregel lautet: Ein "unfairer" Anteil am Markt könne nur gewonnen werden, indem dieser Anteil einem Wettbewerber weggenommen wird. Dieses "Hard selling", zu dem Durchsetzungsvermögen und Überzeugungskraft durch neue Ideen gehörten, ist laut Gifford der beste Weg, in schwierigen Werbemärkten und Rezessionszeiten, die Marktposition zu halten bzw. das Wachstum sogar noch zu steigern.
Rückfragen: am 11./12. Juni 2002, Telefon: 0911 / 8606-4637, ab 13. Juni: 089/63808-313
