Cookie Hinweis

Suche

Pressemitteilungen

Rückfahrschein zum Erfolg

03.06.2003 | L9 2003
Der amerikanische Marketingprofi Bud Stiker erläuterte auf den BLM-Lokalrundfunktagen in Nürnberg am 3. Juni verschiedene Strategien des Krisenmanagements bei Radio-Marketing.

In schlechten Zeiten rät der Verkaufsprofi zu folgender Strategie: Nur derjenige, der auch in diesen Zeiten Werbung betreibt, wird weiter Erfolg haben. So erging es der Firma Honda in den USA: Der Autobauer hatte vor der Krise 50 Prozent in seinem Marktsegment beherrscht und den Werbeaufwand trotz schlechter Prognosen beibehalten. In der Tat wurde der Markt insgesamt kleiner, die Umsätze gingen zurück. Jedoch nicht für Honda: 65 Prozent konnte sich der kontinuierliche Werber aus dem kleineren Umsatzkuchen jetzt herausschneiden.

Der Überzeugungskraft dieses Beispiels werden sich nur wenige Werbekunden entziehen können, allerdings nur, wenn sich der potentielle Kunde öffnet: Der Konsument (Werbekunde) will in der Krise seinem Partner (der Radiostation) vertrauen, der Verkäufer muss von seinem Produkt (seiner Radiostation) überzeugt sein, der Radioverkäufer muss sich also als Werbetreibenden in eigener Sache begreifen. Eine Stärke des Verkäufers sollten seine Fachkenntnisse in branchenspezifischen Erhebungen, Researchberichten, Trendauswertungen sein - und wenn es nur zum Entrée beim Gespräch mit dem potentiellen Kunden dient: "In den USA scheint der Trend in der Möbelbranche zu sein, dass... Ist das hier auch so?" Der Werbeverkäufer muss dem Werbekunden suggerieren können, er kenne sein Geschäft, seine Nöte und Probleme. Ziel all dieser Bemühungen muss sein, dass der Kunde das Gefühl bekommt, der Verkäufer von Werbezeiten will nur eines: beim Verkauf der Produkte des Werbekunden helfen.

Von typisch amerikanischer Härte sind die Ratschläge für die Optimierung der Verkaufsbemühungen der angestellten Verkäufer. Bud Stiker rät dem Leiter der Verkaufs-Abteilung, überraschend ausgewählte Mitarbeiter für einen Tag zu "begleiten". Sollte der Verkäufer an diesem Tag keine oder nur wenige Termine vorweisen können, so hat das zu direkten Konsequenzen zu führen. Selbst Bud Stiker gesteht die Härte der Aktion ein, weiß aber über Erfolge in der Effizienzsteigerung zu berichten. Und manchmal erlebt auch der alte Profi noch Überraschendes: eines Tages begleitete er eine junge Angestellte, die er selbst ausgebildet hatte, zu einem Termin. Der Chef des Unternehmens winkte müde ab: Er habe es schon mal mit Radiospots versucht. Das habe nicht funktioniert. Die junge Kollegin antwortete: "Als ich es das erste Mal mit Sex versucht habe, hat es auch nicht funktioniert, aber mittlerweile..."

Rückfragen: 3. bis 4. Juni 2003 Telefon: 0911 / 8606-4638