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Soziale und emotionale Kompetenz im Verkaufsgespräch - Eigene Stärken erkennen und erfolgreich einsetzen

03.06.2003 | L5 2003
Hinhören, begeistern, überzeugen - das sind die Stichworte, die zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch führen. Im Rahmen der Lokalrundfunktage in Nürnberg am 3. Juni 2003 zeigte der Psychologe Prof. Rolf Osterhoff, Trainer und Berater von Führungskräften, die wichtigsten Strategien auf, um leichter und schneller zu einem guten Verkaufsabschluss zu kommen.

Drei Punkte, so Osterhoff, müssen in einem Verkaufsgespräch unbedingt beachtet werden: Das Ziel muss konkret formuliert, realistisch und überschaubar sein. Denn nur wer ein gesetztes Ziel erreicht, hat Erfolg. Die Schwierigkeit auf dem Weg zum Erfolg ist dabei meist nicht das Ziel, sondern die Art und Weise, wie man an die Sache herangeht. "Wir sehen, was wir nicht können," so der Führungspsychologe, "anstatt uns zu fragen, wo unsere Stärken liegen." Nur wenn man sich klar macht, wo seine Stärken liegen, worin man sich von den anderen unterscheidet, könne man den Kunden davon überzeugen, dass man genau der richtige Geschäftspartner ist.

Einen Vorteil sieht Osterhoff auch in einem antizyklischen Verhalten: "Jeder weiß, dass es von Nutzen ist, keiner tut es; doch wer es trotzdem tut, hat es geschafft." Wichtige Einflussfaktoren auf die Entscheidung des Kunden seien daneben in allen Phasen des Verkaufsgesprächs die richtige innere Einstellung.

In der Kontaktphase zähle deshalb vor allem die persönliche Vorstellung, um eine Brücke zum Kunden aufzubauen. In der darauf folgenden Bedarfsphase müsse durch offene und Alternativfragen geklärt werden, welche Bedürfnisse der Käufer hat. In der Angebotsphase sollte dann klar sein, was der Kunde fühlt, denkt und will. "Was habe ich für den Kunden, und wo liegt der Vorteil und der Nutzen für ihn, sind in dieser Phase des Gesprächs die entscheidenden Fragen," so Osterhoff. Dann könne man auch in der Argumentationsphase leicht Einwände entkräften. Tritt doch ein Konflikt auf, müsse man seine eigenen Vorstellungen ändern, denn - so der Psychologe - "ein Konflikt ist immer eine Diskrepanz zwischen der Vorstellung und der Realität, doch die Realität lässt sich nun mal nicht ändern."
Beachtet man alle diese Punkte, so Osterhoff, wird es ein leichtes sein, in der Abschlussphase zu einem erfolgreichen Ergebnis zu kommen.

Rückfragen: 3. bis 4. Juni 2003 Telefon: 0911 / 8606-4638