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The American Way of Marketing & Sale - Erfolgreich Radiowerbung verkaufen

22.06.2005 | L6

Wenn die Verkäufer der sechs Clear Channel-Radiostationen in Madison im Bun­desstaat Wisconsin um spätestens 9 Uhr morgens auf­brechen, um neue Werbe­kunden zu akquirieren, haben sie ein anderes Verkaufskonzept in der Tasche, als man es hierzulande kennt. Sie verkaufen ihre Werbezeiten nach dem „Dynamic Pricing“-Prinzip: Je eher der Kunde plant und bucht, desto günstiger sind die Kosten. Je mehr Werbeeinheiten schon verkauft sind, desto teurer wird es.
 
Die Kosten pro Werbeeinheit werden von Jeff Tyler und Kurt Peterson, Geschäfts­führer und Verkaufs­direktor der sechs Clear Channel Radio Stationen, täglich neu bestimmt. „So bleiben wir wettbewerbsfähig“, erklärte Tyler im Marketingworkshop „A typical Sales Day in Madison“. Es schade auch nicht, die Werbezeit in einer Stunde bewusst von zwölf auf acht Minuten zu reduzieren, um den Markt künstlich zu verengen.   
 
Ihre Verkäufer motivieren sie mit Hilfe von Prämien, Provisionen und Gewinnspielen und fassen das Verkaufen an sich als einen Prozess auf, der einen ständigen Kon­takt mit dem Kunden voraussetzt. Denn die Zufriedenheit der Kunden ist die Vor­aus­setzung für Anschlussaufträge.
 
Die Radiostationen von Clear Channel, die alle Musikrichtungen außer Klassik bieten, erreichen jede Woche schätzungsweise 420.000 Zuhörer in insgesamt 16 Bezirken. Damit sind sie mit einem regionalen Markt in Deutschland vergleichbar. Die Senderfamilie bietet sechs verschiedene Musik- und Wortformate von Sport, Nachrichten und „Progressive Talk“ bis zu Klassik Rock, Alternative Rock und  Modern AC, um alle Zielgruppen abzudecken. 
 
Die größte Herausforderung des amerikanischen Radiomarktes ist laut Kurt Peter­son die Fragmentierung der Zuhörerschaft, die zunehmend auch neue Plattformen wie iPod und digitales Satellitenradio nutzt. Außerdem bestehe die Tendenz, das Programm mit immer mehr Werbung und Wortbeiträgen zu füllen. Schließlich sei der Werbemarkt auch begrenzt: „7,4 Prozent des amerikanischen Werbemarktes gehören in Madison dem Radio. Wenn der Profit des Radios wachsen soll, müssen einem anderen Medium Werbeanteile abgenommen werden. Ein hartes Geschäft,“ so das Resümee des Verkaufsdirektors.
 
 
 
Rückfragen:
 
21. bis 22. Juni 2005 Telefon: 0911 / 8606-4638